Casos de éxito · EREA Consulting Group

“Making Retail Happen”

Casos de éxito

Resultados que se pueden medir

Proyectos documentados de transformación y negociación en el retail de Latinoamérica. Cada caso: la tensión, lo que hicimos y lo que cambió, con cifras.

Supermercados · Centroamérica

El segundo jugador de supermercados compite con Walmart y se convierte en el más exitoso de su región

Un número dos con ~20% del canal lleva sus ventas de US$180 M a más de US$800 M y su EBITDA del 6% al 12% en nueve años.

US$180 M → +800 M
Ventas 2015 → 2024 (×4,4): 6% → 12%
EBITDA 2015 → 2024: +2,72 pp
Back margin en la 1ª ronda

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Supermercados · Panamá

Un líder local convierte la negociación con proveedores en una capacidad permanente

De una negociación puntual a una disciplina anual: +2,72 pp sobre compra el primer año y un impacto del 27% sobre el EBITDA tras tres ciclos.

400
Proveedores negociados el primer año: +2,72 pp
Sobre compra en el año 1: 27%
Del EBITDA tras tres ciclos

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Supermercados · Centroamérica

Un líder local en competencia con Walmart multiplica su EBITDA ×3,8 en cinco años

Recién adquirida y muy apalancada, una marca local pasa a líder del país con ventas +82% y EBITDA ×3,8 en cinco años.

+82%
Ventas en 5 años: ×3,8
EBITDA en 5 años: +2,92 pts
Negociación en 4 años

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Librerías / útiles escolares y juguetes · Sudamérica

Un líder en útiles escolares convierte su red de tiendas en una operación única de alto rendimiento

Cuando el resultado dependía del gerente de turno, un año de acompañamiento en tienda vuelve estándar el buen desempeño: +27% en ventas a tiendas totales.

+27%
Ventas a tiendas totales: +29%
Tiendas constantes, campaña escolar: 1 año
De acompañamiento en tienda

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Supermercados · Centroamérica

Una cadena líder externaliza su oficina de datos y la convierte en fuente de ingresos

En vez de montar un equipo desde cero, deja que quien conoce el negocio opere su BI: US$6 M anuales por monetización de datos y el margen indexado de 45 a 7 días.

US$6 M
Ingresos anuales por monetización de datos: 46%
De proveedores en el portal: 45 → 7 días
Cálculo del margen indexado

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Tiendas por departamento y mayoreo · Centroamérica

Una cadena de tiendas por departamento que llevaba seis años sin abrir pasa de 6 a 22 tiendas en cinco

Ocho planes avanzando a la vez —CD, sistemas y datos antes que la red— llevan la cadena de 6 a 22 tiendas con ventas creciendo al 11,4% anual.

6 → 22
Tiendas 2021–2026, en tres formatos: 11,4%
CAGR de ventas 2021–24: 3,44% → 2,38%
Costo logístico / ventas

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Grandes almacenes de moda y hogar · Panamá

Una tienda departamental icónica decide en 90 días si sigue existiendo; seis años después sigue creciendo

Un rescate planteado como sociedad —honorarios reducidos, bono sobre utilidad y un gerente aportado por EREA— salva la empresa y la mantiene creciendo seis años.

90 días
Para decidir la continuidad: 11 → 4–6 M
Gasto administrativo objetivo: 6 años
Acompañando la operación

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Materiales de construcción / distribución ferretera · Centroamérica

Un fabricante con 83% de cuota diseña el marketplace de la construcción para defender su mercado

Cuando el producto no genera lealtad, la genera el sistema que lo distribuye: segmentación de red, franquicia y un observatorio analítico para defender el 83% de cuota.

83%
Cuota de mercado a defender: 7
Clusters de distribuidores: 10
Enablers del marketplace 2020

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Supermercados · Sudamérica

Centralizar la distribución y conseguir que el proveedor pague por el ahorro que recibe

Un fee construido desde el costo real de mercado, no impuesto: el proveedor reconoce sus propias cifras y acepta repartir el ahorro de la centralización.

US$205 M
De compra anual de proveedores: 16
Acuerdos en la primera ronda: 5,76%
Fee promedio sobre compra

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Consumo masivo (cuidado personal), lado fabricante · Centroamérica y Panamá

Un fabricante global lleva ocho años viendo su sell-out centroamericano en una plataforma que no tuvo que construir

En vez de montar un equipo de datos en una filial pequeña, compra una función: alguien que se ocupa de su inteligencia comercial cada mes, por un fee.

4 semanas
Prueba de concepto inicial: 8 años
De servicio continuo: 4
Renovaciones contractuales

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Librerías / útiles escolares y oficina · Centroamérica

Una librería líder pasa de 5 a 30 tiendas con un plan que siguió ejecutándose seis años después

La implementación dejó capacidades, no dependencia: el equipo del cliente siguió ejecutando el plan y alcanzó la meta de 30 tiendas seis años después del cierre.

5 → 30
Tiendas propias, 2016 → 2026: −3% → +33%
Ventas 2012–15 vs 2016–18: US$17 → 26 MM
Valor de empresa

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Tres formatos de tienda diseñados y lanzados con EREA suman cerca de 250 puntos de venta

Del concepto al despliegue: EREA diseñó cada formato dentro de un plan estratégico y acompañó las primeras aperturas; la expansión posterior la ejecutó el cliente.

Centroamérica · desde 2016

Formato de proximidad (~70 m²)

+110 tiendas

Tienda de proximidad en zonas urbanas, con surtido básico para competir con la tienda de barrio; hoy representa casi la mitad de la red de la cadena.

Centroamérica · desde 2014

Centro de conveniencia en estaciones de servicio

125 tiendas

Concepto de conveniencia todo-en-uno, del diseño a la implementación; después se expandió como franquicia a cuatro países.

Centroamérica · desde 2023

Tienda especializada en deporte

9 tiendas

Formato especializado creado dentro de un plan estratégico para llegar a plazas donde el formato grande no cabía.

Mini-casos de negociación con proveedores

Resultado en puntos porcentuales sobre la base de compra negociada.

2006–07Condiciones comerciales en cadena peruana, previo a su venta+2,01 pts
2006–13Transformación comercial en cadena hondureña+2,92 pts
2010–13Transformación comercial en cadena panameña+2,12 pts
2013–14Diseño del área de negociaciones regionales de un grupo multinacionalÁrea lanzada
2014–26Transformación comercial en cadena guatemalteca+6,26 pts (6 años)
2016–17Homologación de condiciones en filial brasileña de multinacional+1,80 pts
2017–19Transformación comercial en cadena costarricense+0,40 pts
2018–19Segunda etapa de negociación en cadena panameña+1,03 pts
2020–26Cuatro proyectos de negociación en cadena panameña+2,20 pts
2024–26Negociación comercial + fee logístico por apertura de CD+3,80 pts

Otros proyectos de transformación y planes estratégicos

Proyectos documentados con su estado o hito principal.

2011–19Grupo de moda, motos e inmobiliaria: planes estratégicos y apertura de boutiques en tres países; plataforma retailConsultor pasa a director comercial
2018–19Retail de hogar: presupuesto, administración de categorías y sistema de trabajo en tiendasMás de 12 reuniones de seguimiento
2009–11Cadena de farmacias: diagnóstico comercial y de operaciones e implementación (18 meses)Apoyo posterior a través de otra empresa del grupo
c. 2010–11Tienda departamental: plan estratégico e inicio de implementación con consultor residenteProyecto detenido en implementación
2016–18Cadena de calzado: plan estratégico y gestión de la operación en dos paísesTerminación anticipada 2018
2024–25Ferreterías: diseño del plan estratégico 2025–2030Inicio nov 2024
2024–25Restaurantes de servicio rápido: diagnóstico de selección de ubicaciones con analyticsDiagnóstico entregado
2025–26Agroindustria (arroz): transformación comercial y operativa con equipo residenteVentas +8,7% en el primer ejercicio
2026Supermercados: diseño del plan estratégico a 2031 con oficina StratExDiseño presentado