Un fabricante con 83% de cuota diseña el marketplace de la construcción para defender su mercado
Cuando el producto no genera lealtad, la genera el sistema que lo distribuye: segmentación de red, franquicia y un observatorio analítico para defender el 83% de cuota.
- Período
- 2014 – 2017, en tres fases
- Divisiones
- EMC · EDL
- 83%
- Cuota de mercado a defender
- 7
- Clusters de distribuidores
- 10
- Enablers del marketplace 2020
El cemento no genera lealtad: sin diferenciación, costo logístico del 45% del costo de venta, más de 100 rotaciones al año. Con 83% de cuota el riesgo era perder: nuevos fabricantes, grupos de compra, big boxes y contrabando.
¿Cómo se consigue que 4.000 ferreterías prefieran seguir con el fabricante cuando el producto no les da ninguna razón para hacerlo?
- 1
Diagnóstico (2014): el market share se defiende controlando la red, no el precio.
- 2
Segmentación de distribuidores en 7 clusters con rol, vínculo, oferta e incentivos.
- 3
Franquicia de la enseña ferretera en 3 tamaños y 3 vías de entrada, con modelo financiero y mecanismos de permanencia.
- 4
Observatorio Estratégico de Red: 7 módulos analíticos, Network Control Share; visión marketplace 2020 con 10 enablers.
- La Junta aprueba pasar de diagnóstico a diseño detallado e implementación.
- Distribución gestionada por riesgo y relevancia de cada punto de venta.
- Modelo de franquicia propio y herramienta de vigilancia de red por primera vez.
- Cifras de cuota y ventas reservadas por confidencialidad.
Porque cambiamos la unidad de análisis: dejamos de mirar toneladas y empezamos a mirar vínculos. Cuando el producto no puede generar lealtad, la genera el sistema que lo distribuye.
¿Su negocio enfrenta algo parecido?
Una conversación corta basta para ubicar su situación y nombrar la primera pieza a ordenar.
Caso anonimizado. Sector, región y período reales; cifras de proyectos documentados de EREA.