“Making Retail Happen”
El proyectoCómo es un proyecto con EREA
Diseñamos la estrategia, la ejecutamos con su equipo y ligamos nuestra retribución al resultado. Así se ve un proyecto de EREA por dentro: fases, equipo, cómo se cobra y qué garantizamos. Sin letra chica.
Un proyecto de EREA no entrega un plan: instala un método, lo ejecuta con el equipo del cliente y vincula nuestra retribución al resultado. Aquí describimos el caso más completo, el de una transformación de cinco años; un proyecto puntual toma de él solo las piezas que necesita.
El método ya se ejecutó, y dejó resultados
- 2×–4×
- las ventas en cinco años, en proyectos StratEx
- 3×–8×
- el EBITDA en cinco años, en proyectos StratEx
- US$ 80.000 M
- en compras negociadas con proveedores en 35 proyectos
- 300+
- compradores y category managers formados en la región
Resultados históricos de transformaciones y negociaciones en retail de LATAM; no constituyen una garantía de resultados futuros.
Ver casos de éxitoDe un tema concreto a la transformación total
Seis tipos de proyecto. El alcance, la presencia y la retribución se adaptan a cada cliente.
StratEx (Strategy & Execution)
Diagnóstico, diseño del plan a 5 años y Oficina StratEx para ejecutarlo. El objetivo: duplicar el valor del negocio en cinco años.
Potenciamiento comercial
Inteligencia comercial, negociación con proveedores, gestión de categorías y motor de análisis: +1,5 a +2 puntos sobre las compras negociadas por ciclo.
Nuevos formatos
Diseño, puesta en marcha y crecimiento de la red de nuevos formatos.
Transformación de la cadena de suministro
Dirección de la cadena, centros de distribución, inventarios y negociación del fee logístico con proveedores.
Mergers, Acquisitions & Turnarounds (M&A)
Valorización, comercialización y due diligence; reflotamiento con intervención directa en la ejecución.
Gestión de un área (interim management)
Un ejecutivo de EREA dirige el área desde adentro, con el respaldo de toda la práctica.
Lo que se ajusta en cada proyecto
- Alcance
- Un tema concretoToda la empresa
- Presencia
- 100 % remotoEquipo residente
- Retribución
- Fee estándarFee reducido + success fee
- Horizonte
- MesesCiclo de 5 años
Decidir con evidencia y ejecutar la estrategia hasta el resultado
Dos ideas explican todo proyecto de EREA: la evidencia sobre la propia data del cliente y un mecanismo que ejecuta las decisiones.
1 · Evidencia
El motor de análisis de EDL
EREA Decisions Lab, nuestra división de datos e IA, construye para cada proyecto un motor de análisis a medida sobre la data del cliente: al menos 24 meses de ventas, márgenes, inventarios, precios y condiciones de proveedores. Es la única base contra la que se diagnostica, se decide y se mide.
El motor comercial cruza siete dimensiones
- Venta y participación
- Surtido y eficiencia
- Dinamismo promocional
- Rentabilidad (margen bruto completo)
- Precios y competitividad
- Supply chain
- Inventarios
Antes: un analista, 3–5 días por dossier. Hoy: cien proveedores en paralelo con datos actualizados.
2 · Ejecución
StratEx y la Oficina StratEx
StratEx es nuestra práctica que integra estrategia y ejecución: el plan corre en un ciclo continuo de diseñar, ejecutar, medir y ajustar, conectado al presupuesto (CAPEX, OPEX y STRATEX) y a los recursos.
La Oficina StratEx es el mecanismo dentro del cliente: patrocinador, director de proyecto y equipos mixtos cliente–EREA por cada línea del plan; comité directivo mensual y seguimiento semanal contra objetivos económicos, no solo actividades. EREA la dirige al arrancar y la entrega al equipo del cliente.
Seis meses de arranque a precio fijo, y un ciclo de cinco años
El arranque son ~6 meses a precio fijo cerrado, con un punto de decisión sin penalidad al final del diagnóstico y del diseño. La implementación corre en el mismo horizonte que el plan: cinco años.
Arranque · ~6 meses a precio fijo
- Preparación2–3 semanas
Firma, confidencialidad, conexión a los sistemas y 24+ meses de data.
- Diagnóstico60 días a 12 semanas
Radiografía del negocio sobre su propia data; oportunidades cuantificadas.
- Diseño del plan10 semanas
Plan a 5 años, modelo financiero y plan operativo del año 1.
Implementación · ciclo de 5 años
- Implementación presencialCiclos 1, 2 y 3
Oficina StratEx o rondas de negociación con equipo mixto cliente–EREA.
- TransiciónAños 4 y 5
Menos presencia conforme el cliente toma el control.
- Cierre y nuevo planÚltimo semestre del año 5
Phase-out definitivo y diseño del plan del siguiente quinquenio.
La mejora se captura por ciclos: 45–55 % en el año 1, 25–40 % en el año 2 y el resto en el año 3; el resultado del primer año financia el siguiente.
Un equipo integrado cliente–EREA, con los socios en el día a día
Así se organiza el equipo mixto, y esto es lo que pedimos al cliente para que funcione.
Accionistas, Gerencia General y sponsor del proyecto
Socios responsables y expertos sectoriales
Gerencia General, Dirección Comercial y Dirección de Finanzas
Director de proyecto, consultores senior residentes y partner de EDL
Directores de área (Comercial, Operaciones, Cadena de Suministro, Finanzas, TI) y equipo de datos
Expertos retail, data scientists de EDL y práctica de gestión del cambio
Presencia
En transformaciones, consultoría presencial en las oficinas del cliente durante los ciclos 1 a 3; EDL trabaja en remoto salvo las 6 semanas iniciales. Proyectos acotados pueden ser remotos.
Ritmo
Comité directivo mensual, seguimiento semanal por línea del plan y talleres por área. Los socios se involucran en el día a día.
Qué pedimos al cliente
Un sponsor con autoridad, acceso a los datos desde la primera semana, tiempo real de sus directores en los equipos mixtos y decisiones en los comités.
Usted decide; nosotros proponemos y ejecutamos
Un proyecto de EREA no le quita el mando del negocio: se lo refuerza.
Las decisiones, en su comité
EREA diseña y ejecuta, pero cada decisión se aprueba en el comité que usted preside. La estrategia no se mueve sin su visto bueno.
El interim es su opción, y temporal
Que un ejecutivo de EREA dirija un área es una decisión suya: entra a ordenar y a formar, con fecha y un plan de sucesión hacia su propio equipo.
La capacidad queda en su gente
Transferimos el método al equipo del cliente. El objetivo es que su organización opere sola al cerrar el ciclo, no que dependa de nosotros.
De las primeras reuniones a la Oficina StratEx
La secuencia completa de un proyecto, paso a paso. El diagnóstico y el diseño son también un periodo de prueba mutuo antes de la transformación.
Antes del kick-off
Reuniones iniciales
Presentación e introducción: identificar el interés y los puntos de dolor del cliente.
Propuesta de servicios
Alcance, equipo, calendario y fórmula de retribución a medida; sesión de preguntas y respuestas.
Acuerdo y firma
Acuerdo de confidencialidad y carta contrato; el pago inicial activa la preparación.
Preparación y Discovery
Entrega de datos e información cualitativa; conexión a los sistemas y al menos 24 meses de data.
Kick-off
Con el comité de seguimiento, ~15 días después; el diagnóstico arranca con la data cargada y el contexto entendido.
Después del kick-off
Diagnóstico 1
Primeros hallazgos sobre la data cargada; validación con la dirección.
Diagnóstico 2
Radiografía por área y oportunidades cuantificadas.
Diagnóstico final
Diagnóstico consolidado y punto de decisión: seguir al diseño o no.
Workshop de estrategia
Con accionistas y dirección: objetivos, prioridades y líneas del plan.
Diseños estratégicos
Alternativas por línea, modelo financiero y plan operativo del año 1.
Plan final + Oficina StratEx
Plan a 5 años validado, punto de decisión y arranque del ciclo 1: patrocinador, director de proyecto, equipos mixtos y comité.
La mayor parte de nuestra retribución llega con el resultado
Precio cerrado para diagnosticar y diseñar; fee reducido más success fee para implementar. EREA renuncia a la mitad de sus honorarios y los recupera solo si el valor se crea.
Esquema A
Precio fijo cerrado
Diagnóstico y diseño del plan
- Pago inicial con la firma; el resto ligado a hitos: diagnóstico, taller de estrategia y entrega del plan.
- Todo incluido: desplazamientos y estadía.
- Punto de decisión sin penalidad al cierre de cada fase: sirve para que ambas partes comprueben el fit antes de una transformación.
Esquema B
Fee reducido + success fee
Implementación por ciclos anuales
- Fee mensual reducido: la mitad del fee estándar de EREA (según número de consultores y seniority); se paga durante la implementación, con o sin success fee.
- Success fee: entre el 10 % y el 15 % del valor creado, sobre una línea base pactada y medido sobre cifras contabilizadas por el cliente, pagado en cuotas anuales.
- Dos límites: la retribución total nunca supera un séptimo del valor creado (ROI mínimo 7 a 1) y el success fee nunca supera 3,5 veces el descuento en honorarios.
- Success fee solo con resultados; el cliente conserva más del 85 % del valor creado.
Esquema C
Interim management
Dirección de un área desde adentro
- Fee de dirección a tiempo completo, presencial, con reporte a Gerencia General.
- Management fee por el respaldo de la práctica: especialistas, metodología y supervisión del socio.
- Bono con el mismo esquema que el cliente aplica al puesto; contrato marco plurianual con renovación anual.
Uno de los límites protege al cliente cuando el valor creado es menor (garantiza el ROI de 7 a 1); el otro, cuando es mayor (el techo de 3,5 veces el descuento).
Ejemplo ilustrativo · no es una cotización
Si el valor creado fuera 100, la horquilla daría entre 10 y 15. Sobre eso se aplican los dos límites, el suelo de ROI 7 a 1 y el techo de 3,5 veces el descuento, y se cobra el menor de los tres. En la práctica, el cliente conserva más de 85 de cada 100 de valor creado.
Lo que garantizamos por escrito, antes de empezar
Precio cerrado
Diagnóstico y diseño a precio fijo, con gastos incluidos.
Punto de decisión sin penalidad
Al cierre del diagnóstico y del diseño el cliente decide si sigue; varios meses de trabajo conjunto para comprobar el fit.
Success fee con resultados, con techo
El variable se paga solo sobre valor creado y contabilizado, y su máximo equivale a 3,5 veces los honorarios que EREA dejó de cobrar.
ROI mínimo de 7 a 1
En proyectos de transformación con success fee: retorno de al menos siete veces la retribución total de EREA, sobre el valor creado.
Salida flexible
Colaboración terminable en cualquier momento con un preaviso de cortesía de dos meses.
Exclusividad y confidencialidad
EREA no trabaja para competidores directos del cliente en su país durante el proyecto; su información nunca se reutiliza.
Un solo interlocutor
Socios responsables en el día a día; sin terceros en el alcance.
Continuidad del equipo
Si el cliente lo desea, parte del equipo de trabajo puede incorporarse al cliente al cerrar el proyecto (excluidos socios y directores).
El proyecto termina cuando el resultado es recurrente
No termina al instalar el método: termina cuando los resultados son recurrentes, el cliente ha interiorizado la nueva forma de trabajar y el siguiente plan quinquenal está diseñado.
Capacidad instalada
Formación del equipo de datos y de compras del cliente; 300+ compradores y category managers formados en la región.
Entregables que quedan
Plan maestro, procesos, modelo de negociación, modelo de costo, outputs del motor y cuadro de mando.
Talento que se queda
Varios ex alumni de EREA son hoy CEOs de nuestros clientes: el método queda en las personas, no solo en los documentos.
El cliente es dueño
Conserva data, outputs, informes y el modelo instalado.
¿Cómo se vería esto en su negocio?
El primer paso es el Diagnóstico Express: en 8 preguntas ubicamos su negocio y la primera pieza a ordenar.