Un líder local convierte la negociación con proveedores en una capacidad permanente
De una negociación puntual a una disciplina anual: +2,72 pp sobre compra el primer año y un impacto del 27% sobre el EBITDA tras tres ciclos.
- Período
- 2020 – 2023 (tres ciclos); relación 2019 – 2026
- Divisiones
- EMC Strategy · EDL Analytics
- 400
- Proveedores negociados el primer año
- +2,72 pp
- Sobre compra en el año 1
- 27%
- Del EBITDA tras tres ciclos
Líder del mercado con cuota creciente pero back margin decreciente: no aprovechaba su relevancia frente a los proveedores. Empresa familiar con un fondo de inversión recién entrado y un gobierno corporativo en profesionalización. El proyecto arrancó con retraso y en plena crisis del COVID.
¿Cómo se convierte la cuota en condiciones comerciales, y cómo se pasa de una negociación puntual a una capacidad permanente de la organización?
- 1
EDL ordena y clasifica los aportes de cada proveedor por concepto; dossiers que cuantifican los desequilibrios proveedor–categoría.
- 2
Formación del equipo de compras y acompañamiento en las rondas con los 400 principales proveedores, con plataforma online de expedientes.
- 3
Segundo y tercer ciclo anual partiendo de lo ganado, con formación renovada cada año.
- 4
Plataforma de proveedores y back office comercial para que lo firmado se cobre.
- Año 1: +2,72 pp sobre compra en una base impactada de US$217 M.
- 36 meses: ~2,5 pp sobre compra; impacto del 27% sobre el EBITDA global.
- Equipo de compras autónomo en la metodología cuantitativa.
- Continuación hasta 2026: cuatro proyectos de negociación, diagnóstico para plan estratégico y proyecto de cadena de suministro.
Porque el dato hizo el trabajo del cargo en el primer ciclo, y la disciplina hizo el resto: cada año partió de lo ganado en el anterior, y el back office aseguró que lo negociado se cobrara.
¿Su negocio enfrenta algo parecido?
Una conversación corta basta para ubicar su situación y nombrar la primera pieza a ordenar.
Caso anonimizado. Sector, región y período reales; cifras de proyectos documentados de EREA.