El segundo jugador de supermercados compite con Walmart y se convierte en el más exitoso de su región
Un número dos con ~20% del canal lleva sus ventas de US$180 M a más de US$800 M y su EBITDA del 6% al 12% en nueve años.
- Período
- 2014 – 2024 (relación en curso)
- Divisiones
- EMC Strategy · EDL Analytics · PEOPLE
- US$180 M → +800 M
- Ventas 2015 → 2024 (×4,4)
- 6% → 12%
- EBITDA 2015 → 2024
- +2,72 pp
- Back margin en la 1ª ronda
Segundo operador (~20% del canal) frente a un líder con más del 50–70%. En 2015 vendía US$180 M con un EBITDA del 6%. Tras crecer aprovechando errores de la competencia, la estrategia EDLP y la expansión del líder frenan el crecimiento y estancan el EBITDA.
¿Cómo se defiende un número dos cuando el número uno tiene cinco veces su tamaño y ha dejado de equivocarse?
- 1
2014: plan estratégico y negociación con proveedores de CPG en paralelo; la primera ronda financia el plan.
- 2
La implementación lleva a EREA a asumir la dirección comercial, con consultores dedicados a expansión de tiendas, operaciones de tienda y productos importados.
- 3
Dos años después, una consultora de EREA pone en marcha un formato de proximidad, hoy uno de los grandes éxitos de la cadena.
- 4
Presupuestos ligados a remuneración variable de primera y segunda línea; reingeniería de procesos; en 2024 el consultor de EREA es nombrado CEO.
- Ventas: de US$180 M (2015) a más de US$800 M (2024), ×4,4 en nueve años.
- EBITDA: del 6% al 12%.
- +2,72 pp de back margin en la primera ronda; +6 pp de back margin global.
- Nuevo formato de proximidad convertido en motor de expansión; consultor de EREA nombrado CEO en 2024.
Porque el plan se financió a sí mismo y se ejecutó desde dentro: la primera ronda de negociación pagó la transformación, y EREA no se limitó a asesorar la dirección comercial, sino que la asumió, con un consultor al frente de cada línea del plan.
¿Su negocio enfrenta algo parecido?
Una conversación corta basta para ubicar su situación y nombrar la primera pieza a ordenar.
Caso anonimizado. Sector, región y período reales; cifras de proyectos documentados de EREA.