FBN, Fact-Based Negotiations, es la práctica de negociación con proveedores de EREA Consulting Group. Convertimos los datos del retailer en dossiers analíticos por proveedor, y los dossiers en una ventaja medible en la mesa de negociación: Data Overpower.
El margen del retailer depende del siguiente ciclo de negociación. Cada comprador prepara sus reuniones como puede: un analista tarda entre tres y cinco días en armar el dossier de un proveedor, los criterios cambian de persona a persona, y cuando la cita llega, el proveedor se sienta a la mesa con mejores datos sobre la categoría que la propia cadena.
Hemos visto este patrón en cadenas de toda la región. El resultado es siempre el mismo: la negociación se decide por relación y por intuición, el back margin se concentra en los proveedores que mejor argumentan, y los desequilibrios de rentabilidad por categoría permanecen invisibles durante años.
FBN existe para invertir esa asimetría. Industrializamos la producción de dossiers analíticos para que el equipo de compras llegue a cada reunión con la foto completa de la relación comercial, cuantificada en puntos sobre venta.
La lógica completa es cuantitativa: cualquier petición de mejora que hacemos está respaldada por números, con escenarios mínimo, esperado y deseado por proveedor. Eso permite mejorar el margen sin dañar la relación con el proveedor, porque la conversación se centra en corregir desequilibrios medibles, no en presionar.
Construimos el Margen Bruto Completo a nivel proveedor-categoría: precio de lista, descuentos, rebates, merma, front margin, back margin y ajuste por índice de precio. Solo con la foto completa las comparaciones entre proveedores son justas.
Evaluamos la posición de cada proveedor en cada categoría: sobre o sub vendido, sobre o sub margen. Cada brecha contra la línea de equilibrio se cuantifica en puntos sobre venta y se convierte en una petición concreta.
Un motor analítico procesa más de 50 proveedores en simultáneo y produce dossiers completos en semanas. El comprador entra a la reunión con argumentos de respaldo para cada petición y una hoja de ruta si no hay acuerdo.
Se diseñan los dossiers que hagan falta para producir la evidencia de cada petición. Estos doce forman la batería estándar; según la categoría y el cliente se incorporan perspectivas adicionales.
Imprimimos agilidad porque contamos con recursos expertos en cada etapa. El consultor senior dedica su tiempo a estrategia y formación; la preparación la resuelve el motor analítico.
Situación actual, estimación de la oportunidad, alcance del proyecto y estrategia de negociación.
Diseño del dossier, programación de la generación masiva y producción de dossiers muestra.
Presentación de la versión avanzada y ajustes finales con el equipo de compras.
Sesiones técnicas, workshops con role play y plan de reuniones de negociación.
Negociaciones según la estrategia diseñada, con acompañamiento en la mesa cuando se requiere.
Monitoreo de cumplimiento de acuerdos y mejora continua de resultados.
Trabajamos en procesos de negociación con proveedores desde 1998. Cada resultado corresponde a un proyecto documentado.
| Período | Cliente / proyecto | Resultado |
|---|---|---|
| 2005–07 | Chedraui (México) · Condiciones comerciales | +1,07 ptos |
| 2006–07 | Wong (Perú) · Pre-venta a Cencosud | +2,01 ptos |
| 2006–13 | La Colonia (Honduras) · Transformación comercial | +2,92 ptos |
| 2007–08 | Repsol (España) · Tiendas de conveniencia | +2,76 ptos |
| 2010–12 | Cencosud (Chile) · Negociación de condiciones Latinoamérica, 4 países | +0,80 ptos |
| 2014–25 | Unisuper (Guatemala) · Transformación | +6,26 ptos |
| 2016–17 | Cencosud (Brasil) · Homologación | +1,80 ptos |
| 2017–19 | Machetazo (Panamá) · Reflotamiento | +2,00 ptos |
| 2020–26 | Super Xtra (Panamá) · 4 proyectos | +2,20 ptos |
| 2020–26 | Félix B. Maduro (Panamá) · Transformación | +13,00 ptos |
| 2024–26 | Retail S.A. (Paraguay) · Negociación comercial + fee logístico por apertura de CD | +3,80 ptos |
Resultados medidos en puntos sobre el volumen de compras negociado. El detalle de cada caso está disponible en conversación directa.
Toda conversación empieza ahí: cuánto del margen depende del siguiente ciclo de negociación y con qué evidencia llega el equipo de compras a la mesa.
FBN, Fact-Based Negotiations y Data Overpower son marcas de EREA.