Caso 1

Cliente se vuelve el supermercado más exitoso de Centro-América, en competencia directa con Wal-Mart

 

  • Segundo jugador del país en el sector de Supermercado, con una participación del 20% del canal. El líder del país es Wal-mart con una participación de mercado que supera el 50%

 

  • Hasta 2013, la cadena registró fuertes crecimientos debidos principalmente a una gestión no óptima en la competencia, que cometió muchos errores, primero tras la compra de Carhco por parte de Wal-Mart y posteriormente tras la compra por parte de Walmex. Sin embargo, a partir de 2013 la estrategia EDLP y la agresividad en la apertura de tiendas impulsan un fuerte crecimiento de Walmex en Centroamérica. El crecimiento de la empresa se ralentiza, el EBITDA se estanca y el CEO de nuestro cliente ve el inicio de una etapa mucho más difícil, por lo que contrata los servicios de EREA
  • Reformular la estrategia de la compañía para adaptarla a los cambios en el mercado. Poner en marcha un plan que permita mantener y superar los niveles de crecimiento en ventas de los años anteriores (C.A.G.R. entorno al 15%). Mejorar progresivamente el EBITDA hasta llevarlo a niveles de doble dígito en el 2020
  • El proyecto se inició con una renegociación de las condiciones comerciales con los proveedores y la elaboración de un plan estratégico que incluía distintos proyectos para los próximos años (planes para mejorar el crecimiento orgánico, planes de expansión y desarrollo de nuevos formatos, restructuración organizativa, cadena de suministro, etc..). Se trabajó la estructura organizativa y se crearon nuevos departamentos. Se cambió el mensaje mercadológico y el posicionamiento estratégico. Se mejoró el marketing mix completo y se potenció el merchandising en las tiendas. Se elaboraron presupuestos detallados y se empataron con una batería de objetivos con remuneración variable para los ejecutivos de primera y segunda línea. Se hizo una reingeniería de los principales procesos y se trabajó fuertemente sobre el capital humano en todas sus líneas